生活的樂(lè)趣集中在我們建立和培養(yǎng)的關(guān)系上。業(yè)務(wù)關(guān)系也不例外。雖然最終目標(biāo)可能是創(chuàng)造收入和發(fā)展您的業(yè)務(wù)，但如果沒(méi)有忠誠(chéng)的客戶和有意義的關(guān)系，您就無(wú)法實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。在客戶成功的背景下，術(shù)語(yǔ)“關(guān)系投資回報(bào)率”用于描述與客戶建立和持續(xù)培養(yǎng)關(guān)系所帶來(lái)的價(jià)值，更具體地說(shuō)，是與客戶賬戶中的個(gè)人建立關(guān)系。隨著時(shí)間的推移，這將帶來(lái)紅利，可以稱(chēng)為客戶的終身價(jià)值。

關(guān)系投資回報(bào)率可以通過(guò)多種方式表現(xiàn)出來(lái)。例如，上海酒店vi設(shè)計(jì)公司可能會(huì)獲得客戶的高度忠誠(chéng)度，而該帳戶沒(méi)有流失的唯一原因是您的公司與客戶之間存在深厚的關(guān)系和信任。這只是關(guān)系投資回報(bào)率的一個(gè)例子。利益關(guān)系投資回報(bào)率是強(qiáng)勁的續(xù)訂率、口碑增長(zhǎng)、擴(kuò)張機(jī)會(huì)和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。

1. 在整個(gè)組織中走高遠(yuǎn)大

在簽訂合同、贏得客戶、完成培訓(xùn)并且團(tuán)隊(duì)使用您的產(chǎn)品后會(huì)發(fā)生什么？好吧，如果整個(gè)組織的關(guān)系不牢固，這種興奮可能不會(huì)持續(xù)太久。很多時(shí)候，很少有關(guān)系是在日常接觸之外發(fā)展起來(lái)的。雖然有時(shí)如果該聯(lián)系人是真正的擁護(hù)者并且直言不諱地談?wù)撍麄冊(cè)谫F公司取得的成功，那么這可能會(huì)奏效，但這是一個(gè)冒險(xiǎn)的賭注。如果您唯一的聯(lián)系人離開(kāi)公司會(huì)怎樣？您很可能在帳戶中沒(méi)有倡導(dǎo)者，也沒(méi)有其他關(guān)系。您有失去該客戶的風(fēng)險(xiǎn)，您必須從頭開(kāi)始建立新的關(guān)系——如果您有機(jī)會(huì)的話。

我們的首席執(zhí)行官?gòu)乃趯?dǎo)師Steve Wellen那里學(xué)到了一個(gè)名為“High & Wide”的概念。雖然該術(shù)語(yǔ)通常被稱(chēng)為銷(xiāo)售策略，但它絕對(duì)同樣適用于客戶成功。該概念參考了在客戶組織內(nèi)建立盡可能高和廣泛的關(guān)系的目標(biāo)。與其讓整個(gè)關(guān)系依賴于一兩個(gè)幾乎沒(méi)有影響力或購(gòu)買(mǎi)力的較低級(jí)別的聯(lián)系人，不如擴(kuò)大你的范圍，在整個(gè)組織中發(fā)展盡可能多的關(guān)系。

2. 使用DELT保持人際關(guān)系牢固

除了在整個(gè)組織中實(shí)現(xiàn)高和廣的重要性之外，另一個(gè)發(fā)展強(qiáng)大的關(guān)系投資回報(bào)率的策略是使用Dave Blake 和他的Omniture 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的“DELT”。有了這個(gè)，上海酒店vi設(shè)計(jì)公司和他的團(tuán)隊(duì)衡量了在主管級(jí)別和他們的 CSM 之上能夠發(fā)展多少新關(guān)系，以及他們培養(yǎng)這些關(guān)系的頻率。應(yīng)用此策略后，它可以徹底改變客戶成功的文化和軌跡。通過(guò)建立牢固的董事和執(zhí)行級(jí)別關(guān)系，整體客戶關(guān)系不再依賴于少數(shù)幾個(gè)人，而是在整個(gè)客戶群中建立廣泛、穩(wěn)固的基礎(chǔ)，最終可以帶來(lái)可觀的擴(kuò)張收入。

3.培養(yǎng)每一個(gè)關(guān)系

知道您的高度和廣泛使用 DELT，您已經(jīng)是一個(gè)知名的實(shí)體，您可以跳過(guò)“了解我們”階段，而是專(zhuān)注于提醒現(xiàn)有消費(fèi)者上海酒店vi設(shè)計(jì)公司帶來(lái)的好處和價(jià)值表，并確保他們的目標(biāo)和 KPI 處于對(duì)話的最前沿。通過(guò)為他們提供訪問(wèn)獨(dú)家活動(dòng)、資源、案例研究、產(chǎn)品發(fā)布信息和甚至由第三方提供的教育機(jī)會(huì)，提醒他們他們的業(yè)務(wù)受到贊賞并對(duì)貴公司有價(jià)值。雖然目標(biāo)不是向客戶提供優(yōu)惠和信息，但重要的是提供一致的意識(shí)流，以便您的公司及其產(chǎn)品或服務(wù)始終是首要考慮因素。

貴公司如何建立關(guān)系投資回報(bào)率？

今天花幾分鐘來(lái)評(píng)估您當(dāng)前的客戶關(guān)系。上海酒店vi設(shè)計(jì)公司在哪些方面有淺薄和狹隘的關(guān)系？哪些客戶帳戶需要培養(yǎng)？今天就制定一個(gè)計(jì)劃，發(fā)展更深入、更私人的關(guān)系。如果管理得當(dāng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，關(guān)系投資回報(bào)率絕對(duì)會(huì)有所回報(bào)。