軍事領(lǐng)導(dǎo)人早就意識(shí)到計(jì)劃的重要性。但是他們也認(rèn)識(shí)到，最重要的是計(jì)劃行為，而不是計(jì)劃本身。上海酒店標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司得出以下結(jié)論：“除與敵人主力的第一次接觸外，沒(méi)有任何行動(dòng)計(jì)劃可以確定” –通常簡(jiǎn)化為“與敵人首次接觸就沒(méi)有任何計(jì)劃。” 尼爾·拉克姆的作者承認(rèn)時(shí)，他的結(jié)論是，“關(guān)于成功銷(xiāo)售人員的一致結(jié)果是，他們把精力投入到規(guī)劃規(guī)劃的重要性。良好的銷(xiāo)售更多地取決于良好的計(jì)劃，而不是其他任何單一因素。”為了回想起另一位軍事領(lǐng)導(dǎo)人，德懷特·艾森豪威爾認(rèn)為“計(jì)劃沒(méi)有用，但計(jì)劃是必不可少的”。現(xiàn)在，我相信在某些地方，軍事隱喻在銷(xiāo)售過(guò)程中過(guò)分猖inappropriate且不恰當(dāng)?shù)剡^(guò)度使用。我們既不與客戶(hù)打架，也不應(yīng)該將自己視為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打架。

在銷(xiāo)售中，計(jì)劃是關(guān)于預(yù)期未來(lái)結(jié)果的，無(wú)論它們是潛在客戶(hù)電話會(huì)議，客戶(hù)會(huì)議，提案，潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，重要目標(biāo)客戶(hù)還是關(guān)鍵銷(xiāo)售區(qū)域的結(jié)果。計(jì)劃還擴(kuò)展到幫助我們的客戶(hù)制定出足夠有說(shuō)服力的內(nèi)部業(yè)務(wù)案例，以支持繼續(xù)進(jìn)行與他們合作的項(xiàng)目的決定，并得出我們代表他們最佳解決方案的結(jié)論。在每種情況下，復(fù)雜性如此之高（以及無(wú)法預(yù)防的失敗的風(fēng)險(xiǎn)如此之高），我們無(wú)法承受在繼續(xù)進(jìn)行之前就沒(méi)有做好準(zhǔn)備的準(zhǔn)備。但是，復(fù)雜性也是如此，以至于我們永遠(yuǎn)不會(huì)擁有提出完美計(jì)劃所需的完美知識(shí)。上海酒店標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司可以期望做的最好的事情就是為成功做準(zhǔn)備，并盡可能地預(yù)期和減輕潛在的失敗根源。最暢銷(xiāo)的清單宣言的作者Atul Gawande確定了失敗的兩個(gè)主要根源是無(wú)知的錯(cuò)誤和無(wú)能的錯(cuò)誤。

通過(guò)適當(dāng)?shù)挠?jì)劃和準(zhǔn)備，可以減輕（甚至消除）這兩種情況。無(wú)知的錯(cuò)誤圍繞著未能了解我們所知道的事情。用軍事術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，一個(gè)很好的例子就是偵察的重要性。在銷(xiāo)售環(huán)境中，我們可以想到徹底發(fā)現(xiàn)和鑒定的至關(guān)重要。無(wú)能的錯(cuò)誤與未能應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)其他地方存在的知識(shí)有關(guān)，但是在特定情況下并未應(yīng)用。這些通常與未能在組織內(nèi)共享重要信息以及使個(gè)人無(wú)法通過(guò)昂貴而痛苦的反復(fù)試驗(yàn)來(lái)學(xué)習(xí)有關(guān)。這兩個(gè)因素（無(wú)知的無(wú)能）加在一起的一個(gè)經(jīng)典且太常見(jiàn)的例子是使用嚴(yán)格的調(diào)用腳本，該腳本堅(jiān)持要求調(diào)用者遵循相同的精確公式，而不管接收者的反應(yīng)如何。計(jì)劃的目的不是要追求完美（在復(fù)雜的B2B銷(xiāo)售環(huán)境中這是不可能的目標(biāo)），而是要消除盡可能多的無(wú)知和無(wú)能的潛在錯(cuò)誤。過(guò)度剛性無(wú)濟(jì)于事。

通過(guò)使上海酒店標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司能夠更有效地應(yīng)對(duì)預(yù)期，計(jì)劃的行動(dòng)使我們有更多的精力去應(yīng)對(duì)意外的和意料之外的事情，尤其是如果我們將注意力集中在可能出問(wèn)題的地方和希望會(huì)發(fā)生的事情上。從我們開(kāi)始與客戶(hù)互動(dòng)的那一刻起，我們既要牢記目標(biāo)，也要積極傾聽(tīng)和觀察客戶(hù)的反應(yīng)。與其競(jìng)相完成我們的議程，不如上海酒店標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司需要適應(yīng)和響應(yīng)我們對(duì)客戶(hù)情況的了解。預(yù)先進(jìn)行適當(dāng)?shù)难芯恐陵P(guān)重要。有明確的目標(biāo)很重要。但是我們需要隨時(shí)準(zhǔn)備根據(jù)我們所學(xué)的知識(shí)來(lái)改變自己的立場(chǎng)。這些復(fù)雜的態(tài)度和情境銷(xiāo)售技巧在復(fù)雜的B2B銷(xiāo)售中從未如此重要。嚴(yán)格的，過(guò)度公式化的過(guò)程是完全不夠的。我們不能期望我們的銷(xiāo)售人員如果無(wú)法運(yùn)用自己的智慧而獲得成功。

對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)的后果是深遠(yuǎn)的：可以自動(dòng)化的簡(jiǎn)單交易將被自動(dòng)化。依靠嚴(yán)格應(yīng)用的流程的銷(xiāo)售人員將變得越來(lái)越多余，完全沒(méi)有流程或沒(méi)有計(jì)劃能力的銷(xiāo)售人員也將變得多余。未來(lái)取決于聰明，適應(yīng)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，他們會(huì)善于傾聽(tīng)并展現(xiàn)出高水平的業(yè)務(wù)敏銳度，上海酒店標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司會(huì)在各種情況下制定計(jì)劃，然后他們會(huì)智能地調(diào)整該計(jì)劃以反映他們?cè)诨?dòng)過(guò)程中收集到的知識(shí)。這取決于銷(xiāo)售組織，這些組織雇用經(jīng)驗(yàn)，態(tài)度和才智來(lái)獲得經(jīng)驗(yàn)，并建立靈活的框架來(lái)指導(dǎo)和支持他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而不是嚴(yán)格的流程來(lái)限制和限制他們。而且–不用說(shuō)–它在于鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員自己思考的CRM系統(tǒng)，而不是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，后者過(guò)分簡(jiǎn)化了現(xiàn)實(shí)，強(qiáng)加了僵化的思維并捕獲了通常不相關(guān)的信息，而沒(méi)有回饋任何見(jiàn)解。