在本文列出的四個(gè)常見借口中，我有罪，直到最近的圣誕節(jié)假期才提出該借口。當(dāng)西安酒店vi設(shè)計(jì)公司在查看通話清單上的動(dòng)議時(shí)，被定向到潛在客戶語(yǔ)音郵件的約95％時(shí)，我收到了潛在客戶中最令人大開眼界的回復(fù)之一。撥了另一個(gè)我預(yù)期會(huì)導(dǎo)致死胡同的號(hào)碼，我終于在線路的另一端接到了“你好，這是戴夫”的電話。我立即將姿勢(shì)固定在椅子上，筆直地坐起來(lái)，爭(zhēng)先恐后地打開電話。為了建立融洽的關(guān)系，我評(píng)論說(shuō)：“為您今天拿起電話而歡呼，您是少數(shù)幾個(gè)人之一！” 戴夫然后回答：“有人必須把禮物放在樹下，對(duì)嗎？”

那天我并沒有最終與Dave進(jìn)行銷售。但是我們進(jìn)行了激烈的交談，他很有禮貌。我的解決方案并不完全適合他的需求。但是，聽到他的最初反應(yīng)比簡(jiǎn)單地說(shuō)出的話具有更深的含義。這個(gè)電話讓我意識(shí)到像Dave這樣努力工作的人才能使公司成功。人們?cè)跓o(wú)人工作的時(shí)間里孜孜不倦地工作。如果幸運(yùn)的話，西安酒店vi設(shè)計(jì)公司可能會(huì)發(fā)現(xiàn)您的金鵝敬佩專業(yè)人士在非傳統(tǒng)的工作時(shí)間（例如假期）打磨銷售潛在客戶的電話）。

其他許多成功的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者也分享Dave的信念。在張貼在Salesforce.com的文章，題為7分的優(yōu)勢(shì)，以銷售在節(jié)假日期間，由馬克·亨特，我碰到了，可能使你三思沙袋在接下來(lái)的假日期間銷售的努力之前的一些其他適用的點(diǎn)。可以說(shuō)，銷售專業(yè)人員角色最重要的方面是跟進(jìn)。有時(shí)，跟進(jìn)可能會(huì)覺得您只是在迷惑前景。但是，在許多情況下，它打開了完全不同的大門。后續(xù)行動(dòng)不再是一個(gè)冷酷的求助–僅憑這一事實(shí)就應(yīng)該使它變得更具吸引力。盡管您應(yīng)該始終回顧一下最初的談話，但是在跟進(jìn)良好前景時(shí)并不需要進(jìn)行廣泛的介紹和資格鑒定。由于您已經(jīng)不再是陌生人了，因此這次外展使您有機(jī)會(huì)展示自己的專心和守時(shí)。如果您能夠有效地回顧以前的對(duì)話并且很及時(shí)，則準(zhǔn)客戶應(yīng)感謝您的專業(yè)奉獻(xiàn)。

在西安酒店vi設(shè)計(jì)公司的銷售職業(yè)生涯的早期階段，跟進(jìn)重要的前景是我的銷售常識(shí)中所缺少的。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)這些對(duì)話進(jìn)行得如何以及潛在客戶確認(rèn)您的堅(jiān)持時(shí)感覺如何美好時(shí)，我決定重新考慮我的方法，并將這一關(guān)鍵要素納入我的游戲計(jì)劃中。柯維這種修補(bǔ)方法來(lái)保持持續(xù)性在很大程度上歸功于最有影響力的書我看過(guò)，強(qiáng)烈推薦給大家在任何職業(yè)之一。我發(fā)現(xiàn)，科維的七個(gè)跟進(jìn)習(xí)慣（和銷售習(xí)慣）最適用的是他的第一個(gè)習(xí)慣：積極主動(dòng)。科維強(qiáng)調(diào)這樣的觀念，即生活不僅是“偶然的”，而且對(duì)生活的預(yù)測(cè)是由我們精心設(shè)計(jì)的。

科維將這些思想流派分為兩個(gè)不同的類別：影響圈和關(guān)注圈。

關(guān)注圈子將個(gè)人歸類為“反應(yīng)型”人。積極主動(dòng)的人往往將太多的時(shí)間花在他們幾乎無(wú)法控制的事情上（天氣，交通，政治問(wèn)題等）。相對(duì)于銷售開發(fā)角色而言，反應(yīng)靈敏的個(gè)人花費(fèi)太多時(shí)間來(lái)?yè)?dān)心諸如以下的問(wèn)題：當(dāng)您是獲得潛在客戶的最佳時(shí)機(jī)時(shí)，您沒有真正的主意。世界上沒有打開和回復(fù)率達(dá)到100％的電子郵件。并非每個(gè)公司都需要您的解決方案，而有些公司根本負(fù)擔(dān)不起。最后，無(wú)論您確認(rèn)多少次，沒有任何魔術(shù)按鈕可以完全確保潛在客戶跳上會(huì)議線。

影響圈突出了相反的信念。這種結(jié)構(gòu)可以識(shí)別出那些更“積極主動(dòng)”的人。西安酒店vi設(shè)計(jì)公司積極進(jìn)取的人將注意力集中在僅由他們控制的事物上（飲食習(xí)慣，睡眠時(shí)間表，配偶選擇等）。相對(duì)于銷售角色而言，具有積極進(jìn)取心態(tài)的人將工作重點(diǎn)放在以下方面：